近年來，隨著餐飲企業(yè)競爭越發(fā)激烈，不僅菜品消費(fèi)的品質(zhì)在持續(xù)升級(jí)，服務(wù)消費(fèi)也在不斷提質(zhì)擴(kuò)容，甚至，餐飲服務(wù)和體驗(yàn)的重要性上升到了和產(chǎn)品比肩的位置。

“服務(wù)是餐飲企業(yè)留住顧客的要素”早已成為行業(yè)的共識(shí)。

一、“服務(wù)”讓顧客驚喜

服務(wù)的核心價(jià)值在于“顧客滿意”！

著名營銷專家小馬宋老師曾經(jīng)分享過兩個(gè)故事。一個(gè)是家具企業(yè)，通過提供清洗等服務(wù)增加和消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)，讓低頻消費(fèi)變高頻；另一個(gè)是新創(chuàng)蛋糕品牌熊貓不走，通過一系列驚喜的生日服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，5個(gè)月成為當(dāng)?shù)氐谝弧?/span>

而餐飲行業(yè)的海底撈、西貝早就通過“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”這個(gè)標(biāo)簽，深入顧客內(nèi)心，雖然大環(huán)境下餐飲企業(yè)的發(fā)展偶有挫折，但不可否認(rèn)的是，這些餐飲企業(yè)成長的速度讓我們意識(shí)到，服務(wù)的價(jià)值與力量早已超出我們想象。

對(duì)于顧客而言，去判斷是否消費(fèi)，背后的邏輯往往簡約，就是這個(gè)產(chǎn)品是否能夠解決顧客的需求。而在當(dāng)代，隨著人們生活水平越來越高，這個(gè)需求可以拆解為兩個(gè)部分，一個(gè)部分是滿足自身需求的產(chǎn)品滿意、價(jià)值滿意，另一部分是滿足消費(fèi)心理的消費(fèi)滿意、價(jià)格滿意。

服務(wù)的本質(zhì)就是提升產(chǎn)品價(jià)值從而達(dá)到“顧客滿意”，在能夠解決顧客“口味”“飽腹”等基本前提下，能夠滿足顧客額外的需求。

海底撈張勇曾說：“我發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠彌補(bǔ)味道上的不足，從此更加賣力，幫客人帶孩子、拎包、擦鞋……”、“我這個(gè)人想法也比較開明，沒有「餐飲服務(wù)」的定見——什么能做，什么不能做。只要顧客有需求，我們就做?！焙５讚浦砸颉胺?wù)”出名，就在于這家餐飲企業(yè)在早期挖掘到了顧客“隱藏的需求”。

“菜品”讓顧客滿意，是物有所值；而通過“服務(wù)”讓顧客驚喜，是物超所值。

當(dāng)客戶獲得了期望之外的驚喜時(shí)，餐廳就在無形之中提升了市場競爭力，深化服務(wù)是一家餐飲企業(yè)的必經(jīng)之路。

二、“感動(dòng)服務(wù)”，幸福餐企

服務(wù)和體驗(yàn)的核心是人，但是規(guī)范的服務(wù)無法培養(yǎng)高粘度粉絲，“感動(dòng)服務(wù)才能建立品牌口碑”！

東京迪士尼高達(dá)98%的顧客回頭率，正是員工用心、用情，全身身心投入工作帶來的感動(dòng)結(jié)果。

#金海椒 認(rèn)為：“想要感動(dòng)顧客就要先感動(dòng)員工，只有員工好才會(huì)對(duì)顧客好，顧客好了企業(yè)才會(huì)好。所以，幸福經(jīng)營首要的是讓員工幸福，幸福的員工就會(huì)共創(chuàng)顧客幸福。幸福的顧客多了，社會(huì)幸福感自然也會(huì)提升?！?/span>

一家餐飲門店的業(yè)績好不好，做好服務(wù)同時(shí)，關(guān)鍵的管理者是店長！好的店長能夠讓餐飲門店的業(yè)績翻一番。

隨著餐飲人經(jīng)營管理水平意識(shí)的提升，店長個(gè)人管理藝術(shù)在門店經(jīng)營中占據(jù)的地位越來越重要！

做好了門店標(biāo)準(zhǔn)化的一店之長，能評(píng)到60分，而能夠拓寬、激發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力的一店之長，是真正優(yōu)秀的，90分甚至100分的店長！

三、店長管理“方向很重要”

有這樣一個(gè)餐廳管理的小故事：A總作為一個(gè)連鎖餐飲品牌的老板，在杭州和上海開了兩家直營門店，幾乎是同時(shí)間內(nèi)，兩個(gè)新店長走馬上任。

一線城市，兩家門店都在商場內(nèi)，無論是客流量還是門店面積上，兩家餐飲門店都旗鼓相當(dāng)，可以說在同一個(gè)起跑線上。一個(gè)季度過去了，A總復(fù)盤兩家門店的營業(yè)水平時(shí)，發(fā)現(xiàn)兩家店的成果差距挺大。

營業(yè)額、會(huì)員數(shù)量、復(fù)購率，上海門店都比杭州門店高出30%-45%，原因是啥，經(jīng)過半個(gè)月的門店走訪調(diào)查，A總恍然大悟：差異就在店長的管理方式上。

原來：杭州店長只關(guān)注員工的意識(shí)形態(tài)，開會(huì)只強(qiáng)調(diào)公司理念、工作態(tài)度和個(gè)人奮斗，而上海店長則培訓(xùn)流程及標(biāo)準(zhǔn)是否到位，開會(huì)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容主要集中在事兒上，不斷重復(fù)、糾正和考核整個(gè)餐廳的流程——迎賓、點(diǎn)單、推會(huì)員、買單送客等，從話術(shù)到動(dòng)作。

經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營之后，上海門店的員工細(xì)節(jié)越來越到位，工作能力就越來越強(qiáng)，帶來的影響是營業(yè)額、會(huì)員數(shù)量、復(fù)購率上升，而杭州店員工工作壓力越來越大，知道營業(yè)額目標(biāo)，但是不知道如何完成營業(yè)額目標(biāo)。

在這個(gè)故事里，差異就在于店長是否找到了“適合門店的管理流程”，能夠激勵(lì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，團(tuán)隊(duì)是餐廳營業(yè)水平的土壤。

如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力？優(yōu)秀的管理者和店長，需要做對(duì)哪些事？

四、管理要懂得經(jīng)營顧客

做餐飲，把每一個(gè)顧客抓到手里，是餐飲企業(yè)立業(yè)的根本。

餐飲店長是否懂顧客？定位的顧客是誰？以及如何滿足顧客的需求？這個(gè)叫顧客經(jīng)營。

門店作為最接近顧客的場所，在把握顧客需求這一點(diǎn)上如同信息樞紐一般的存在。

像經(jīng)常來店消費(fèi)的老顧客都是哪些、哪類人群可以成為門店的新顧客、哪些菜品最受顧客喜愛，這些離顧客心最近的細(xì)節(jié)點(diǎn)都是餐飲門店店長需要了解的，因此，店長針對(duì)分析顧客方面的工作能力尤為重要。

舉一個(gè)海底撈的例子：在海底撈內(nèi)部，一名合格的店長必須熟悉店內(nèi)所有的崗位業(yè)務(wù)技能，在對(duì)店長進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，會(huì)通過理論及實(shí)踐來考察店長是否合格。理論考察其實(shí)也就是筆試。當(dāng)?shù)觊L學(xué)習(xí)了一系列基本的崗位技能以后，需要通過做題考取合格分?jǐn)?shù)來自我檢測。只有理論考察合格，才能向上級(jí)申請(qǐng)實(shí)踐考核。諸如服務(wù)顧客、收桌、后廚的拉個(gè)面等。

有人會(huì)說，店長主要做管理，懂得細(xì)節(jié)顯得有點(diǎn)多余，但也是正海底撈這種從從基層成長起來的店長，對(duì)餐廳的各個(gè)環(huán)節(jié)都非常了解，他能深入到門店團(tuán)隊(duì)中，也能與顧客顧客的保持親切感。

海底撈的例子也從側(cè)面說明了一點(diǎn)：一個(gè)優(yōu)秀的店長非常需要懂得把握顧客需求。

五、管理要懂得數(shù)據(jù)分析

如果我們把門店看作一家小企業(yè)，店長本質(zhì)也是一名經(jīng)營者、企業(yè)家，看懂財(cái)務(wù)報(bào)表是其基本職能。

只有懂得如何分析財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，才能透過現(xiàn)象看到門店經(jīng)營的本質(zhì)，知曉門店當(dāng)下的經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)問題，制定出針對(duì)門店的有效策略，懂得如何幫企業(yè)持續(xù)賺錢！

有著餐飲行業(yè)黃埔軍校之稱的麥當(dāng)勞就認(rèn)為，財(cái)務(wù)知識(shí)是一名合格店長必須學(xué)習(xí)的東西。

麥當(dāng)勞在將員工培養(yǎng)成店長的過程中，將員工的薪資與所處崗位掛鉤。員工、訓(xùn)練員和計(jì)時(shí)經(jīng)理這三個(gè)層級(jí)以時(shí)薪來計(jì)算，而想要往上走，擺脫時(shí)薪晉升到月薪階段，就必須接受餐廳的各項(xiàng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，其中會(huì)計(jì)及財(cái)務(wù)系統(tǒng)學(xué)習(xí)就豁然在列。

這是麥當(dāng)勞員工走向店長必須學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)。因?yàn)樵角逦拈T店?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)分析，越方便總部進(jìn)行判斷，也是餐企能妥善調(diào)整門店?duì)I業(yè)任務(wù)目標(biāo)的前提。

六、管理要懂得內(nèi)部溝通

一個(gè)小的營業(yè)店也是一個(gè)集體，店長在這個(gè)集體中承擔(dān)的角色就是指揮者，不僅要發(fā)揮自己的才能，還要幫助門店的每一個(gè)員工都能發(fā)揮才能。在這個(gè)過程中，內(nèi)部溝通發(fā)揮著重要的作用。

一個(gè)優(yōu)秀的店長，要能夠和團(tuán)隊(duì)保持良好的溝通。

與員工時(shí)刻保持密切溝通，觀察他們的能力以及工作日常，是店長提升員工積極性的重要手段，因?yàn)閱T工的工作能力、工作積極性以及對(duì)顧客的熱情程度，都會(huì)直接體現(xiàn)在當(dāng)天的營業(yè)額中。

這種內(nèi)部溝通是一門藝術(shù)，作為一個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)，店長溝通的藝術(shù)至關(guān)重要。如果管理者太過嚴(yán)肅刻板，會(huì)導(dǎo)致員工抵觸情緒嚴(yán)重，進(jìn)而造成人員流失；而如果管理者太過懷柔，又會(huì)喪失威懾力，導(dǎo)致已制定的政策根本無法實(shí)施到位。因此，這需要店長用經(jīng)驗(yàn)和情商在二者之中取得平衡。達(dá)到凝聚團(tuán)隊(duì)，同時(shí)最大限度提升員工工作效率的雙重作用。

七、管理要懂得拆解目標(biāo) 

制定目標(biāo)比較簡單，如何快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，才是對(duì)管理者能力的真正考驗(yàn)。而優(yōu)秀的店長有一個(gè)重要技能：拆解目標(biāo)。從目標(biāo)開始著手，一眼看到經(jīng)營的本質(zhì)，并能夠拆解目標(biāo)，合理分工，這是一個(gè)優(yōu)秀店長的基本素質(zhì)。

比如，目標(biāo)是“提升業(yè)績”，就可以從以下幾點(diǎn)入手：一、招牌菜和高毛利產(chǎn)品配比；二、餐廳貯備準(zhǔn)確盤點(diǎn)；三、餐廳菜品原材料管理；四、關(guān)注產(chǎn)品制作量；五、開源——增加多種售賣和曝光渠道；六、餐廳員工分工流程；七、前廳服務(wù)員接待水平。

而每一個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)，也能拆解到成不同的點(diǎn)，就拿第七項(xiàng)——關(guān)注產(chǎn)品制作量來說，讓員工工作做到位了，高峰期能提前備貨，不斷貨；低峰期也能降低浪費(fèi)。對(duì)門店來說，是降本增效的大事。

八、營業(yè)額挺高，利潤卻很低，問題出在哪里？

隨著門店業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，在運(yùn)營上遇到了很大挑戰(zhàn)：

1、營業(yè)額高，但利潤低的困惑

對(duì)于餐飲而言，被 “三高” （租金高、人力成本高、食材成本高）壓得喘不過氣，每天盯著數(shù)據(jù)表看，營業(yè)額也不低，但是月底下來的凈利潤卻低得不堪入目。

2、成本管控?zé)o方法、無標(biāo)準(zhǔn)

不知道問題出在哪里，亂控成本對(duì)于自助餐的結(jié)果就是有大量的投訴。同時(shí)也面臨以下困境：

①　高價(jià)產(chǎn)品不敢放開出檔，出了毛利率偏低；

②　不出又吸引不了消費(fèi)者，很被動(dòng)也、焦急；

③　缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的工具表，員工也缺少培訓(xùn)；

④　面對(duì)公司控成本的要求，管理層倍感迷茫和無助。

九、數(shù)據(jù)化、精細(xì)化、系統(tǒng)化管控四大成本

在管理過程中我們可以從以下方面做出改善：

1、優(yōu)化損益表，建立損益分析機(jī)制

每周分別對(duì)門店和區(qū)域的重點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤，每月3次損益分析：月底進(jìn)行預(yù)估、月中進(jìn)行調(diào)整、下月初進(jìn)行總結(jié)。

2、食材成本科學(xué)管控，目標(biāo)明確更高效

從食材管控6大環(huán)節(jié)入手，共創(chuàng)流程、標(biāo)準(zhǔn)、工具，幫助企業(yè)科學(xué)管理，其中包括：

①　科學(xué)預(yù)估營業(yè)額，明確每天目標(biāo)：一切管理適于目標(biāo)，成本管控的目的也是需要保證營業(yè)額最大化的前提下進(jìn)行；

②　運(yùn)用萬元用量合理訂貨：科學(xué)預(yù)估訂貨量，減少庫存資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省成本開支，以最低的資金量保證營業(yè)的正常進(jìn)行；

③　統(tǒng)一驗(yàn)收與退貨標(biāo)準(zhǔn)：在驗(yàn)收環(huán)節(jié)控制成本，首先需要做好驗(yàn)收基礎(chǔ)工作，就是明確餐飲原料驗(yàn)收程序，按照程序進(jìn)行驗(yàn)收，可以減少中間不必要程序；

④　明確倉庫與冰箱的儲(chǔ)存規(guī)范：做到原材料先進(jìn)先出、保質(zhì)保量。嚴(yán)格控制采購物資的庫存量，每天對(duì)庫存物品進(jìn)行檢查（特別是冰箱和冰庫內(nèi)的庫存物品），對(duì)不夠的物品及時(shí)補(bǔ)貨，對(duì)滯銷的物品，減少或停止供應(yīng)，以避免原材料變質(zhì)造成的損失；

⑤　明確解凍標(biāo)準(zhǔn)，出品標(biāo)準(zhǔn)：所有的操作過程都要有量化標(biāo)準(zhǔn)，明確解凍標(biāo)準(zhǔn)，降低過程的損耗與品質(zhì)的影響，只有過程可控，結(jié)果才可控；

⑥　進(jìn)行產(chǎn)品損耗登記，烊余登記分析：在產(chǎn)制過程中，原料的耗棄有時(shí)是必須的，尤其在自助餐中，針對(duì)產(chǎn)品損耗和一天打烊結(jié)束的損耗進(jìn)行分析，為調(diào)整產(chǎn)品和提升顧客滿意度提供科學(xué)的數(shù)據(jù)依據(jù)；

⑦　科學(xué)備貨量，菜品規(guī)劃前置化。

3、 “四字”人員管理法，人力成本省不少

人力成本控制是在保證服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，從選、用、育、留4大環(huán)節(jié)管控，做到人盡其才。

①　選：改變過去門店各自為政的管理模式，從源頭開始，統(tǒng)一門店的面試評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，在招聘環(huán)節(jié)把關(guān)，降低員工流失率；開啟小時(shí)工招聘計(jì)劃，為餐廳靈活用工打下基礎(chǔ)；

②　用：前廳后廚進(jìn)行通崗安排，同時(shí)，將之前的經(jīng)驗(yàn)排班優(yōu)化為精細(xì)化劃線排班，明確每個(gè)人的崗位職責(zé)，精準(zhǔn)到小時(shí)的工作量；

③　育：沒有被培訓(xùn)過的員工是最大的成本，每月根據(jù)門店實(shí)際情況進(jìn)行訓(xùn)練需求分析，規(guī)劃每月的訓(xùn)練班表。并對(duì)培訓(xùn)工具標(biāo)準(zhǔn)化：統(tǒng)一服務(wù)流程訓(xùn)練工具，統(tǒng)一幫烤技巧與話術(shù)。

④　留：合理的流失率利于保持餐廳活力，但流失率過高，看不見的成本是替換成本、培訓(xùn)成本；看得見的成本實(shí)際上更高，如員工士氣受損，離職情緒蔓延感染，影響到出品和服務(wù)的穩(wěn)定性，項(xiàng)目中著重落實(shí)如何讓員工更有安全感，創(chuàng)造良好工作氛圍。

4、能源維保要記牢，科學(xué)管理真美好

良好的能源管理會(huì)給餐廳帶來很多益處，如水電費(fèi)降低；延長設(shè)備的使用壽命，避免安全隱患；改善用餐環(huán)境，顧客用餐體驗(yàn)佳。通過能源、維保2大關(guān)鍵點(diǎn)的應(yīng)用，讓企業(yè)創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)管理。

①　開啟能源盤存，建立餐廳基本用量，通過分析管控能源；

②　建立色點(diǎn)系統(tǒng)和設(shè)備開關(guān)機(jī)時(shí)間表，決定哪些設(shè)備必須在營業(yè)時(shí)段持續(xù)打開，而哪些可在某些時(shí)間段關(guān)閉，便于管理組節(jié)省能源；

③　利用“能耗萬元用量表”進(jìn)行自我評(píng)估，定期檢討餐廳在能源使用上的進(jìn)展并分析，制定行動(dòng)計(jì)劃；

④　建立設(shè)備維保月歷，冰箱周/月保養(yǎng)卡，來保證設(shè)備的產(chǎn)能最大化，延長設(shè)備的使用壽命。

十、工作計(jì)劃“落地+追蹤”

成本管控省又降

在目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)后，通過階段性成果追蹤與總結(jié)，不斷推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施，讓員工養(yǎng)成關(guān)注數(shù)據(jù)、運(yùn)用數(shù)據(jù)的工作習(xí)慣，同時(shí)，過程中也讓企業(yè)沉淀組織智慧，形成符合企業(yè)需求的工作方法，歷時(shí)一個(gè)月的項(xiàng)目落地，在項(xiàng)目驗(yàn)收的階段實(shí)現(xiàn)了成本率下降，大大提高了團(tuán)隊(duì)的信心。

1、成本率下降，省下的是利潤

①　能耗費(fèi)用綜合下降了1.01%

②　人力成本綜合下降了1.79%

③　可控費(fèi)用綜合降低了1.39%

④　6家門店整體食材成本綜合下降了7.71%

2、團(tuán)隊(duì)信心提升

正如名家創(chuàng)始人之一莉姐所說：“之前我們作為自助餐品類，利潤就很薄弱，再加上疫情的影響，凈利潤更低，省出來的就是利潤，既然做不了營業(yè)額的增長那就做減法，做好科學(xué)的、精細(xì)化的成本管控尤為重要。我們相信只要‘活下來’，一定會(huì)春暖花開！”

最后，餐飲企業(yè)店長在餐飲企業(yè)中起著承上啟下的作用，從產(chǎn)品、營銷到運(yùn)營、管理，店長都起著至關(guān)重要的作用。店長是公司營業(yè)店的代表人，營業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者，營業(yè)店的指揮者。專業(yè)的人做專業(yè)的事，祝福每一個(gè)優(yōu)秀的餐廳管理者：都能將團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)。